——与广联达老总刁志中对话

    说起刁志中的创业经历，相信很多人会觉得耳熟：和两个志同道合的朋友一起从国企出来，兜里揣着的20000块钱就是当时全部的资金；企业前三年利润基本为零，四五年之后才在市场上站稳了位置；在九年的时间中只有在2000年才第一次贷款成功……在个人创业风起云涌的中关村，刁志中和他的广联达走过的道路颇具代表性。刁志中是个平易而健谈的人，采访中有种“知无不言，言无不尽”的实在和坦率。不难想象，这样的采访实录对于中关村的创业者们会有怎样的借鉴价值。

    记者（以下简称记）：您当时是抱着什么样的想法出来创业的？
    刁志中（以下简称刁）：94年之前，我一直在北京石化工程公司工作。当时做的是石化工程方面的软件开发。我当时一直有种想法，就是出来做些事情。和两个同事私底下交流时，发现他俩也有这样的冲动。于是三个人一拍即合，一起从燕山石化出来了，注册成立了广联达，那是94年底的事。

    记：广联达一开始就是做建筑工程软件吗？
    刁：是的。我们三个人当时合计了一下，凭直觉断定做建筑软件是个不错的选择。首先，我们三个人中有两个都是搞软件出身的，具有一定的基础。再一个，建筑行业虽然是我国的四大支柱产业之一，但是电算化进程远远落后于其它行业。如果我们率先进人，无疑就占得了先机。信息化是大势所趋。建筑业也不会永远是被IT遗忘的角落。做建筑工程软件肯定是有市场空间的。

    记：据说您是从西安起步的，为什么没有选择从北京做起呢？
    刁：我们的产品是在95年3月份开发出来的。选择西安作为产品的市场投放地，是经过仔细考虑的。中国企业跟风比较严重。如果我们的产品还没完善、市场还没成型，就冒失地在北京、上海等大城市露面，很可能就被人“盯上”。我们的先发优势就没有了，企业很难生存下去。事实证明我们当初的选择是对的。在西安的一年收获很大。很多用户给我们的产品提出了非常好的改进意见，对建筑软件的市场行情也有了一个清楚的认识。96年，我们才转战到北京。

    记：创业初期，广联达的盈利情况如何？
    刁：从95年到97年，整整三年基本上没有一点盈利。但是这三年对于广联达来说是一个至关重要的发展时期。企业的收益在不断翻番。但是我们把这些钱都投入到了产品的研发上。虽然没挣到钱，但是为企业以后的发展打下了一个很好的基础。我相信每个企业都会经历一个这样的积累时期。

    记：积累时期一定很艰苦吧？公司是怎样挺过来的？
    刁：这种艰苦是你不能想象的。当时公司最好的销售人员，每个月的工资加上提成，能拿到两干多块钱。我们三位老总每月只有一千多块钱。我们主要靠一种美好的前景把大家吸引住。产品的定位在不断得到市场的验证，企业这样做下去是很有前途的。现在回想起来，当时确实很困难。没有贷款，我们经常为每一天的开支发愁。记得有一次我在郑州出差，会计从北京打来电话，说帐面上只有四万块钱了。四万块钱发工资都不够，我急得一宿没睡着觉。第二天，才知道是弄错了。会计是个四川人，说起话来“十”跟“四”不分。他说的是还剩十万块钱。

    记：现在回过头来看，广联达能有今天的成绩是不是要归功于那三年的苦熬？
    刁：那是肯定的。但决定广联达成功与否最关键的因素不是苦干精神，而是准确的市场定位。我们当初选择建筑软件作为切人点，是非常正确的。因为相对于财务和其它行业的电算化来说，建筑业电算化大家关注比较少。由于利润微薄，几乎没有大企业会对它感兴趣，因此竞争不激烈。这就为中小企业的进人提供了前提条件。我一贯主张创业时要尽量避开和大企业抢饭碗，因为大家根本就不在一个起点上，你没有和人家叫板的资本。经过了这么多年，我越发觉得我们的定位是很精妙的。直到现在，这个行业仍然不足以吸引大企业进人，而养活一些小企业却是绰绰有余。如果没有这个正确的方向，我们熬上五年也没用。

    记：这个行业现在的竞争态势如何？广联达还是一枝独秀吗？
    刁：一个企业独吃一个市场的情形是不会出现的。现在同行业的企业有一二百家。广联达不能说是一枝独秀，但在产品开发和市场占有率上，还是有领先优势的。

    记：这么多企业都进入到这个行业里来了。面对他们的竞争，广联达的应对之策是什么？
    刁：我们会在管理上进一步下功夫。只有管理越来越严谨、工作效率逐步提高，我们的产品才能保持住价格和质量方面的竞争优势。这些年来我亲眼看到，由于内部管理问题跨掉的企业数不胜数。我们一定要未雨绸缪，保证广联达一步一个脚印地走下去。

(转载于《中关村科技园区》报)