在上一期里，我们谈到了建筑行业发展电子商务已成为一种时代趋势，通过应用电子商务可以提高采购效率和降低采购成本。那么在应用电子商务之前，我们还须了解建筑企业建材采购的特点；建筑企业在采购材料时有哪些策略；策略采购中的难点和如何应对这些难点。只有真正清晰和了解这些内容，才能高效的运用电子方式进行材料采购。我将在下面的文章和您一起去解析这些问题。
一、建筑企业物料需求特点分析
建设工程项目属于典型的单体定制项目，在项目与项目之间除了具备一定的共性以外，同时更多的存在着各自项目的个性。这一特性决定我们在研究建材采购业务时应该首先从研究建材采购的特性开始。
对于单一的单项工程而言，其需要的物资主要有土建、装饰、设备三大类材料，共计70到100大类（根据建筑的复杂程度等因素略有差异）。在这些建材类别中，按照材料在工程中的价值和数量，大致情况如下表所示：
通过分析上表我们可以看出，总体上对于单体工程而言，有超过60%的物资种类属于个性化的物资，都需要根据不同的单体工程个性进行定制采购，这种个性化的订购采购具备很高的复杂性，需要进行大量的信息筛选和对比决策；而只有不足40%的物资属于通用的产品采购，相对来说操作较为简易。
二、建筑企业的策略采购分析
以上分析说明，建筑工程的物资保障和采购具有充分的复杂性，而对于一个企业来讲，同时面对几个项目甚至几十个项目，这就要求采购人员必须针对不同的物资采取差异的采购方法，所以，站在企业的角度，对物资进行分类并对各类物资采取差异化的采购策略就变的尤为重要。
事实上，物资采购的策略同企业的发展战略相结合正是策略采购的核心思想。结合企业的发展战略，一般的我们将企业的采购物资按照下图分为四类：
上图为物资采购策略四象限图。在上面的四个象限中，针对每一种物资，企业都应该采取差异的策略：
（1）、瓶颈类物资：
瓶颈类物资具备下列特点：
● 市场相应的生产和经销厂商较少，采购方查找获取此类供应商难度较大；
● 此类供应商的物资对企业产品战略实现的影响度较低，带来的风险相对较小。
瓶颈类物资采购策略分析：
又被称为获得类物资，这类物资本身对于企业的工程项目价值并不是很大，往往低于获取这种物资的价值。要想在市场上找到这种物资比较困难，但是对于这种物资来说，更换供应商并不用耗费较大的成本。采购人员针对瓶颈类物资的主要策略是建立此类物资的产品目录、供应商目录。比如装饰行业的新型材料等多属此类，没有这些材料往往也可以找其他物资替代，要想获得这些资料需要有很强的信息检索和获取能力。
对于瓶颈类物资采购人员的价值就主要体现在获取这些物资的能力上！所以，针对此类物资，采购人员往往采用下列方案：
● 建立采购卡片库：采购人员建立此类供应商的采购卡片库，物资使用者可以查阅材料卡片库，并直接完成采购，采购人员重点关注此类供应商的获取（即采购卡片库的充实和完善）和审核把关；
● 建立产品目录：采购人员建立物资的清单和物资的详细技术说明，物资使用者利用物资清单和物资详细查找和确定自己所需的物资，进而找到相应的供应商，完成交易。采购人员的工作重点是完善产品库；
● 订购操作体系：采购人员查找到此类物资供应商并建立订购机制，一旦物资需求产生，物资需用人员可以直接通过物资采购系统进行交易。
（2）、多样类物资：
多样类物资具备下列特点：
● 市场上相应的供应商较多，此类物资的获取难度较低；
● 战略价值不大，相应的市场风险较低。
多样类物资采购策略分析：
此类物资市场上有多种供应商可以满足采购需求（指数量和质量都能满足），所以，对于此类物资，重要的是在众多供应商中，发现价格最为合理的供应商，所以，此类物资的采购重点是价格分析（注意是价格分析，而不是成本分析）。例如，工程中常用的辅料即属此类，采购人员针对多样类物资的主要策略是扩大供应商比选面，通过采购技术获得较低的价位。
对于多样类物资采购人员的价值主要体现在价格分析和价格谈判能力上。所以，采购人员对于此类物资通常采用下面的方案：
● 扩大供应商的查找范围，通过多方比较，使成交价格尽量接近市场平均水平，保障价格的合理；
● 在既有供应商中，采用招投标或类似招投标的方式，引起供应商之间的良性竞争，使得供应商自己将价格定位在合理的水平，从而获得优惠的价格；
（3）、杠杆类物资：
杠杆类物资具备下列特点：
● 市场上的相应供应商较多，获取难度较小；
● 战略价值较大，供应商转换成本较高。
杠杆类物资的采购策略分析：
由于杠杆类物资的战略价值较大，所以，对于此类物资的供应商，我们在选择确定的时候往往划分很大的精力，以便降低工程风险，保障工程质量，市场上生产此类物资的供应商或许有许多，但是真正能够满足本企业的要求的供应上并不容易发掘。所以，对于此类物资，关键是在保障价格前提下谋求合理的价格。例如土建中的钢材，装饰工程中的细木工板、石膏板等物资均属此类。采购人员面对此类物资的主要采购策略是整合采购需求、优化供应商库，使得此类物资供应库简洁而高效。
对于杠杆类物资采购人员的价值主要体现在物资质量保障能力的把控和优势价格的获得上。所以，针对杠杆类物资，采购人员往往采用下面的方案：
● 将分散的采购需求进行整合，进行集中采购；
● 在采购的过程中，尽量锁定少数供应商签订长期供货协议，建立长期供货保障协议，约定价格联动机制和品质保障机制，以便保持物资品质的稳定；
（4）、战略类物资：
战略类物资具备下列特点：
● 市场能够满足此类需求的供应商数量较小，获取难度较大；
● 战略价值较大，相应的供应商转换成本较大。
战略类物资的采购策略分析：
战略类物资对于采购方的战略价值很大，而且此类供应商很难找到，属于典型的稀缺重要资源。战略类供应商的转换成本极高，所以，如果此类供应源不稳定，将会对工程质量或进度造成极大的损害，极大的增加工程风险。因此，对战略类物资的供应商，采购的重点应该是努力建立战略合作伙伴关系，尽量将供应商纳入企业的管理范畴，增强同此类供应商的战略整合。比如：某施工企业设计力量非常强，而要实现这些设计效果，只有采用某特殊品牌的系列涂料才可以，而这种涂料只有该供应商生产和销售，那么，采购方就应该将此涂料视为战略物资进行管理，重点通过同该企业建立战略合作关系，获得持久的工程项目竞争优势。
对于战略类物资采购人员的价值主要体现在战略关系的获得上。所以，采购人员往往采用下述方案：
● 建立战略合作伙伴，将供应商的业务过程整合到本企业的管理流程，整合企业资源计划，组建虚拟企业；
● 建立供应商绩效评定和改善的机制，保障供应商的绩效持续提高。
需要指出的是，对于工程项目开发企业（房地产商）而言，必须制定企业发展战略，并依据企业发展战略制定自己的企业工程项目定位战略，然后再以此为基础确定物资采购分类和实施差异的采购策略；对于施工承包企业而言，必须客观的认识自己的工程技术优势，并以此制定工程承包项目的战略定位，并结合当地市场实际情况，确定物资分类和实施差异的采购策略。
三、策略采购中采购难点分析
通过对建材采购行业的分析，我们发现实际业务过程中，建材采购行业的物资大致分布如下：
通过上表可以看出，信息获取是采购工作中遇到最多的难题，而价格形成和关系维护位居其次。
对于三个主要难点的解决方案如下所示：
综合上表，可以得出应对现在采购难题主要是：
● 供应商信息库的信息交流共享和应用，拓宽供应商信息获取渠道；
● 采购过程控制和管理，增强对价格竞争的控制能力；
● 采购业务数据积累和应用，提升供应商的质量，增强价格分析能力；
● 业务流程整合，提升战略控制能力。
● 加强经验积累和交流，提升谈判能力。
实际上，深入的分析可以看出，上述难点实际集中到三个方面的采购管理工作中，分别是企业供应商信息管理、采购过程控制和管理和采购业务数据动态积累和分析。
而事实上，采购工作是和企业的发展经营战略息息相关的，从企业发展经营战略到企业采购策略再到单笔采购业务的高效完成时存在内在联系的，如上图所示：
在上图中，企业应该根据自身的实际情况制定符合企业的发展战略或经营战略，并依据这一发展或经营战略制定本企业的物资采购策略，实施策略采购，对不同的物资采取差异的采购控制方案，进而提升单笔采购效率。
实际的管理实践中，往往企业的发展经营战略来源于企业的采购战略和对企业历史经营数据的分析，所以，对采购业务的数据进行动态积累和分析这项工作就变得尤为重要。关于采购业务数据动态积累和分析的体系建设会给次采购的企业供应商信息管理和采购过程控制提供可靠的分析依据，而采购业务数据的动态积累本身就来源于企业供应商信息管理和采购过程。
结合上图，我们认为，解决现阶段的诸多采购问题，实际应该在下面三个策略方面开展工作，提升整个企业的总体采购能力：
● 加强企业间采购联盟的建设，推进行业内信息共享机制建设，增强采购方的市场推进力度，为拓展和丰富企业供应商信息进而形成本企业特色的“供应商库”创造有利的基础条件；
● 实施电子采购，借助信息化的方式方法提升信息传递和记录的效率，进而实施系统集成，规范业务操作，提升业务效率，使得全面积累和应用业务数据成为可能；
● 加强企业战略资源控制和管理，注重业务信息积累和分析应用体系建设。
综上可知，实施电子采购，能够大幅提升信息传递和记录应用的效率，使得信息共享、全面业务信息积累和综合信息应用成为现实，所以实施建材采购中的电子采购不仅有其必要性，同样也是业务发展的必然选择。
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