前   言

    自“企业内部访谈”专栏开办以来，我们分别针对广联达的创业史（企业精神和文化）、广联达产品、研发与服务、广联达人力资源等主题进行了访谈，陆续为大家呈现了一个更加真实、完整的广联达公司。时光飞逝，我们站在了2007年的岁末，广联达以一场规模空前、三个系列产品同步发布的盛大展会将市场活动推向一个新的高点，此举预示着广联达将进行业务战略转移、还是整体业务的升级，成为了众多关注广联达事业的朋友期待解开的谜。至此，小编采访了广联达公司品牌管理中心经理陈德海先生，围绕品牌做了相关的交流……

【访 谈 录】

被采访人：广联达 品牌管理中心经理 陈德海先生

    ◆ 陈经理，您好！刚刚过去的11月8日，公司在北京国际会议中心举行了一场主题为“2008，我们做得更好”的系列产品发布会，这次的会议除了发布全新的广联达图形算量GCL2008、全套造价指标信息系统外，还首次展示了广联达公司旗下的四大业务与相关产品，吸引了北京地区的两千六百多名业内人士参加。可以说，这是广联达第一次正式向广大用户展示公司的整体业务和产品。作为广联达公司品牌管理中心的经理，您能不能就此次活动的背景给大家做一个简短交流呢？
    确实如你所言，本次是继2003年北京嘉里中心“广联达清单整体解决方案发布会”之后的一次最大规模的活动，达到2600人，而且同台发布三个主题，不光在规模上超前，就会议的内容和定位来说，也是广联达2007年的一个里程碑活动，是广联达整体业务战略升级营销启动的序幕。
    经常上网的热心朋友不难发现，07年以来，经常有论坛谈及广联达开始业务战略重点转移了，专作项目管理软件，甚至有人说广联达要开始进入房地产、进入咨询行业，放弃其多年经营的造价软件业务了。在这里，我要向大家说明，广联达所作的是整体业务战略的升级，而不是战略转移，更不是放弃。谈这个背景，还要从广联达的发展史和广联达的业务战略说起。
    广联达公司是在1994年底正式成立的，刚刚成立时公司只有一个产品，就是建设工程行业的概预算软件，之后陆续开发推广了工程量计算、钢筋计算等系列产品；伴随着企业的不断发展与壮大，对客户业务了解的不断深入，对行业趋势和信息化应用前景认识的不断清晰，广联达的业务发展战略也在不断清晰。98年，公司明确地确定了“立足基本建设领域，为基本建设领域核心业务提供信息产品和专业服务”的企业使命，并建立了“以工程项目为核心，开展项目招投标、项目成本管理、建材购销服务平台和项目管理咨询培训”的同心圆发展战略，依据这一战略，公司数年来持续投入，专注于四大核心业务的软件工具、信息产品、实施服务和咨询培训等系列产品和服务的开发和推广。
    回顾广联达的发展，过去13年，公司立足造价业务的优势，使得企业取得了快速的发展、并成为业内的领军企业，13年里，广联达不断专注新业务的研究和孵化，紧紧围绕项目管理的核心业务，推陈出新，为广大用户提供更加实用和丰富的产品与服务。
    过去，广大行业人员更多的接触广联达造价产品，认为广联达就是一个造价软件企业，这次会议，只是我们对公司各业务上市推广的部分产品的侧面展示，让我们的用户能够亲身感受到公司各个业务的发展和价值。随着各个业务的全面展开，大家对广联达会有一个更全面的认识。

    ◆ 通过您的交流，让我们更加全面地了解了此次活动的背景，也清楚了公司各业务发展的状况。广联达历时13年的发展，已经在造价领域取得了近53%的市场份额，相对业内大多企业依托单一的产品线发展的格局，广联达的业务战达 品牌管理中心经理 陈德海先生略体现出了独特的优势。公司刚刚完成2008~2010的新三年发展规划，新的三年里，公司的战略有什么重大调整吗？
 系统的战略管理可以说是广联达事业持续稳健发展的一个核心要素，公司每三年都要做一次战略规划，而且每个年度都要在三年纲领的基础上，不断深化修正。07年，公司董事会和经理团队历时半年时间，系统地完成公司“五三”发展规划，进一步清晰了公司的新三年发展纲要。规划中明确提出：到2010年期间，公司将继续立足国内市场，开展以工程经济为核心、以工程项目建设为主线、以工程数字模型为载体的项目管理信息化服务，提高建设领域工程项目管理能力。三年里，将继续深化造价信息产品、造价软件产品、物资采购管理、工程项目管理、教育培训等业务的整体解决方案。新的三年，公司将围绕这些核心业务在专业深入和系统关联应用上加大力度，强化整体解决方案的应用价值。

    ◆ 纵观现在的软件行业，尤其是我们建筑软件领域，国内各类企业多达100多家，可谓竞争相当激烈，而且大多是在产品的具体功能点和价格上竞争。作为行业的领军企业品牌负责人，您是如何看待这种竞争，又如何看待企业的品牌影响力？
    正如你所言，国内建筑领域的软件竞争非常激烈。对于产品层面的竞争，无可厚非，因为产品是企业经营活动中的核心载体，是一个企业的生命。关键是作为企业，我们关注的仅仅是产品功能，比较功能的多少，还是应关注产品的价值？对于用户来说，关注最多的是你的产品能够帮助我解决多少问题，提高多少效率，带来多少价值。这就要求我们在产品开发的过程中，要以客户为中心，关注客户的业务。广联达品牌的核心内涵就是“因为了解，创造更多”，你要想帮助客户解决更多实际业务问题，你首先要比客户更了解他的业务，才能做出实用的产品。所以产品竞争一方面在于价值竞争，另一方面在于性能竞争，如此才能提供易学易用、专业高效的产品。
    此外，随着用户可选择的产品越来越多，对于产品的概念我们不能仅仅局限在产品物质本身，产品提供过程中和客户之间的互动关系越来越重要。我们认为，“产品功能+互动关系”才能构成一个完整的产品。这一点对于软件这样的产品显得更为重要，因为软件代码本身没有价值，它的价值在于给用户提供了一套解决问题的思路和方法，任何工具的应用，意味着客户使用习惯上、业务模上带来或多或少的变化，只有这套思路和方法让用户掌握了、软件真正应用起来了，用户才得到了真正的价值。广联达卖给用户的不仅仅是一张光盘，数年来，公司先后组织从最早的计算机基础知识、网络知识普及，到软件操作应用培训以及钢筋平法、清单招投标、项目管类等各类培训多达几千场次，累计培训人数十万次，公司还发起以应用为主题的软件应用大赛，出版发行清单系列、钢筋系列、项目管理系列的数十套书籍，所做的这一切，都是在保障用户的真正应用，也属于提供给用户的产品的一部分。也正是这些活动以及人员服务组成的互动关系，在成功保障产品应用和推广的同时，才使得广大用户在消费时产生了一种心理和情感上的归属感，最终形成一种良性的口碑，这是广联达企业的核心资产，也是我们品牌核心竞争力所在。
    如果你从用户的角度分析，广联达的所有产品都是围绕用户的核心业务展开，有很强的关联性，整体用起来就是一套整合、高效、共享、协作的业务系统，使用单套软件，解决的是个体劳动的解放、效率提高的问题，从部门或各业务方整体应用来看，解决的是管理科学、规范的团队协作问题。
    所以，可以用几个关键词概括地讲广联达品牌的核心竞争力——产品专业、服务增值、整体解决。

    ◆ 现在社会上“品牌”这个词变得越来越流行，甚至有一种说法、叫“二流的企业做产品，一流的企业做品牌”，更有人说做品牌就是做宣传，大力度的广告、高频度的促销就可以了，如此看来，是不是产品对一个企业就不重要了？您是怎么看这个问题的？
    我在上面提到过，产品是一个企业经营活动的载体，永远是企业的核心。对于品牌，它仅是一个企业整体经营的结果体系，是由客户定位、产品品质、服务品质、渠道效率、形象宣传、用户口碑等等综合经营活动组成的一个结果体系，不管你只有意识做品牌、还是无意识做品牌，最终都会在社会上、在客户心中形成一个或好或坏的认知，这就是品牌。品牌成功的第一步就在于定位上，选择谁做为你的客户、为客户提供什么样的产品、解决什么样的问题，这是首先要解决的问题；而做到这点，关键在于能否做到以客户为中心、比客户更了解客户，对于我们行业软件企业来说，专业就显得尤为重要了。其次，有了明确的定位，就要看你的产品服务品质了，这是品牌的基础所在。“品牌”二字的组合，“品”字在前，说明我们建设品牌先要有品质，而且这种品质的好坏不是你自己单方面来评定的，是通过用户的实践检验、口口相传来验证，如果失去了品质，你只注重广告促销，对于企业、对于产品来说，你就成了一种片面的品牌建设，可谓‘骗销’，所以说，产品永远是一个企业的核心，光靠宣传是建不成品牌的。
    此外，有了定位和品质之后，我们还要更多地关注的企业的品行，清晰地定位和好的产品服务只是品牌基础，以企业背后的经营理念和价值观为主体的文化体系，才是成为企业经营成功的原动力，一个企业如果不能建立起和用户、和社会、和员工、和企业共赢永续发展的机制，那么这个企业表现出来的将是关注短期的利益、甚至唯利是图的举措，其高效、稳定、持久的发展也就无从谈起，谈品牌建设也就更无意义。这一点上，无论是每一个广联达用户，还是每一个广联达人，我想对公司贯彻的“以客户为中心，追求卓越，实现共赢”的核心理念和“大事业、大学校、大家庭”的核心文化，  都是深有体会和理解的。
    因此，成功地建设一个品牌，我们必须拥有清晰的定位、高品质的产品服务，在此基础上辅助以鲜明的个性塑造和传播推广，才能使品牌成功地建立。而品位、品质和品行又成为品牌建设的三大关键要素。

    ◆ 整体看来，一个企业的品牌建设工作真是任重道远，也需要每一位广联达人共同努力！在企业品牌所包含的众多因素当中，您觉得什么是最重要的呢？
    “品牌是用户或消费者对品牌整体实力的全面心理反映”，所以我们认为，用户是一家企业最宝贵的资产和财富，只有用户的满意、忠诚才能维系卓越的品牌，而维护用户满意度是企业基业常青的最关键因素。

    ◆ 广联达在行业里已经形成了很好的口碑，也赢得了社会各界的高度褒奖和评价，做到这个程度，是否就意味着品牌建设一劳永逸了？
    首先，我想说的是我们的品牌建设工作，无论在深度还是高度上，还有很多方面做得不够，我们需要继续努力，不断地维护和提升。
    为了不断提升用户满意度、减少客户流失，首先我们要继续深化一个出发点，就是凡事做到以客户为中心。在此基础上，首先我们要建立一种创新意识，让所有在为客户提供价值的服务链上的员工，以创新的心态，研究业务、研发产品、创新流程以此不断地提升产品服务的品质、提升客户价值。其次要贯彻质量意识，品质是品牌的关键，我们要努力把握每一次和客户的接触，无论是产品还是服务，都追求高品质的保障。还有一点就是全员的品牌意识，以品牌为驱动，关注到每一个细节。因此，我们还需要投入更多精力更加深入地关注用户经常发生变化的需要、了解用户的真实想法；同时，注重与用户接触的每个环节，提供用户满意的、真正有价值的产品和服务！
    为了更好地聆听客户的意见和建议，公司几年来持续的开展以“倾听在行动”为主题的调查和研究活动，每年都要进行两次大规模的用户满意度调查，此外我们每个月都要进行200个用户的电话抽查活动，定期还要到各地组织面对面地的用户访谈活动，通过这一系列活动来及时地搜集用户的意见和建议。
    此外，公司还专门设立了全国服务监督电话，受理各地的用户投诉并展开积极的服务监督活动。2007年，我们在全国各个分支，设立了客户专员，专门进行用户的定期回访和调查。可以说，公司对用户的重视，在此块工作的投入力度是非常大的。

    ◆ 通过上面和您的交流，让我们更加系统地了解了公司的战略和品牌建设思路，我们相信，在所有广联达人的共同努力下，广联达必将成为一个行业客户满意的品牌。但说到这儿，不得不提及一个令人心痛的问题：软件盗版，这是对公司品牌的一种严重损害，公司在这方面有什么计划或举措么？
    其实盗版问题很早以前就出现了，对广联达来说，盗版软件是对公司品牌、经济利益的一种伤害；更为重要的是盗版软件的流通和使用，给用户带来了巨大的隐患乃至经济责任，最近就受理过几次因用户使用盗版造成巨大经济损失的申诉，我在此也要提醒广大用户朋友，对于使用盗版造成的损失，广联达公司不但不能给予赔偿，还要追究您的盗版使用责任。同时，公司也一直在开展打击盗版的工作，取得了很好的成效，现在公司有专门的组织和人员在负责此事，我相信，今后这种现象会越来越少。我再次呼吁，希望广大用户积极协助我们打击盗版，一方面一定要在广联达公司合法的分支机构、销售渠道购买软件产品，另一方面坚决杜绝盗版软件的使用，发现这类问题最好能及时反馈给我们。

    ◆ 确实如此，“打击盗版、维护正版”非常需要用户的积极参与和大力支持，这样才能给广联达公司源源不断的力量，让公司持续稳定地发展下去。最后请您对今天的交流作一个结束语。
    客户是企业产品和服务的使用者，是企业发展的立身基础，无论是广联达公司、广联达产品、还是广联达品牌，都需要用户的关注与支持。
    因此，我们要以客户为中心，以客户满意为标尺，努力做到“需求源于客户、服务针对于客户、营销服务于客户、改进反馈于客户”，持续为用户提供高质量的产品、高品质的服务，帮助从业人员提升工作效率、改善工作方式、提升生活质量，推动行业信息技术和管理水平的不断发展！