一、前言

    立题依据
    探讨和研究工程量清单报价体系下的工程报价策略，首先要坚持和遵循《建设工程工程量清单计价规范》这条红线；其次要结合《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》等相关建筑法律、法规。
    工程投标的内容同施工合同的内容是相一致的。工程投标承诺要兼顾后续工作。施工合同的内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。

    二、探讨工程量清单报价策略的思想基础

    本人认为，如果想要摸索和探讨一套有效的工程量清单报价策略，首先要解决好一个思想问题；要从下列四个方面端正态度：
    1.要摒弃定额计价的传统思想模式，从零学起，真正将清单规范的体系思想融入自己的思想。运用清单计价的体系模式，掺加定额计价的思想，这样搞出来的报价成果注定是不成功的;
    2. 策略不同于谋略，探讨和摸索工程量清单报价策略要遵循《建设工程工程量清单计价规范》这条主线。《建设工程工程量清单计价规范》具有极强的权威性和强制性，所以，我们要以严谨的态度去学习和执行，不能抱有“投机取巧”的侥幸心理；无论如何，我们不能去踏《建设工程工程量清单计价规范》这条红线，不能在规范原则之外找策略；
    3. 有方法方能谈策略，策略是建立在方法的基础上的。摸索一套报价策略实质上就是要掌握一套清单报价编制的方法。
    4. 要正确认识和理解“合理低价中标”的概念。低价中标是相对的。在工程量清单计价下的低价  必须讲"合理"二字；投标价格不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。《中华人民共和国招标投标法》第三十三条也规定“投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标”。另外，在现阶段大多数企业不具备企业定额，造价员的施工技术及造价专业水平还不适应工程量清单计价要求的情况下，各个地方招标管理部门也出台了一些相关的说明性文件。比如在山东某市，造价管理部门就做出如下解释：
    投标工程的成本=∑有效投标报价/有效投标单位个数*（1-下浮率）
    所谓有效报价是指：投标单位个数在6个以内时，去掉一个最高报价和一个最低报价后的所有报价；投标单位个数在6个以上时，去掉两个最高报价和一个最低报价后的所有报价。
    下浮率一般确定为6~10%。
    根据上述规定计算出来的价格即视为成本价。所以说，我们在进行工程投标的过程中要注重收集相关造价管理部门的各种造价规定，并正确认识和理解这些规定，从而避免造成废标的结果。

    三、工程量清单报价策略分析的四项基本原则

    1.严格执行《建设工程工程量清单计价规范》相关规定的原则。要在《建设工程工程量清单计价规范》的框架范围内寻求方法，调整报价；特别是对其中的“禁止性”规定要严格执行。
    2.遵守《中华人民共和国招标投标法》、建设部《建设工程承发包管理办法》等法律法规相关规定的原则。
    3.遵守招标方提供的《招标书》相关规定，在积极响应招标文件相关规定的前提下进行报价策略分析。投标中不能出现实质性违背招标文件的内容。
    4.要坚持“承诺”—“报价”相一致的原则。这里所指的承诺包括质量承诺、工期承诺、付款条件承诺、安全承诺、保修承诺等。投标文件中确定的施工工艺（方案）要同报价价格相适应；不得出现高标准承诺、低价位投标或者不报价格的自相矛盾情况。投标单位递交的施工技术方案承诺和报价承诺都具有同等的法律效力，这点投标单位应该有一个正确认识。特别是在措施项目清单的报价中，施工方案要同报价相一致，因为在《建设工程工程量清单计价规范》中明确规定了措施性清单项目属于竞争性项目，这些项目在各个企业之间各有不同，允许企业自主竞争；在分部分项工程量清单不变的情况下，如果出现措施项目承诺较高，但是相应报价却较低的情况，建设单位有权要求中标单位按照承诺施工方案进行施工，并视为相关费用包含在投标人的其他报价中不予追加。

    四、建设工程工程量清单报价整体策略

    就像我们国家的“三步走”发展战略，总体目标确定了，其中的每个五年计划就都要为实现这个总体目标服务。工程量清单报价也是这样，要有这样一个总体目标，要定一个调子。只有总体报价水平确定了，其中的分部分项工程综合单价水平和措施项目费价格水平才能确定。
    工程量清单报价的整体策略分析主要表现在以下三个方面：竞争性策略、生存型策略、盈利型策略。
    影响报价策略选择的主要情况如下：
    A、招标文件及合同条件的优越性
    B、预测的竞争对手的综合实力及报价水平
    C、投标单位在建项目的饱和度
    D、开拓市场的必要性程度
    E、投标单位自身资源优势情况
    F、招标项目技术含量及风险程度
    1.竞争型策略
    所谓竞争型策略就是以低利润的投标报价作为竞争手段，以开拓市场为目的的投标报价策略。
    根据上述影响报价策略选择的六种情况分析：当满足以下条件时，宜选用竞争型投标策略，通过合理低价中标；这就类似于小商铺“薄利多销”的道理。
    A、招标文件及合同条件相对较为优越
    B、经过预测，竞争对手的综合实力相当或较强，其一贯报价水平偏低
    C、投标单位在建项目不饱和
    D、招标工程为群体项目中的开始项目，下一步投标项目较多
    E、投标单位自身人力、技术、机械设备资源充足
    F、招标项目技术含量不高、风险较小、工程量大、施工工艺简单、社会效益好
    2.生存型报价策略
    生存型报价策略是以克服生存危机为目标，在不考虑各种影响因素的前提下，以成本价或者微利的投标报价作为优势争取中标的报价策略。
    3.盈利型报价策略
    这种策略是投标报价人充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对承包条件苛刻的项目提高报价中的风险金的一种报价策略。
    根据上述影响报价策略选择的六种情况分析：当满足以下条件时，宜选用盈利型投标策略，通过中、高水平报价有效降低投标风险；
    A、招标文件及合同条件相对较差，付款条件差
    B、经过预测，投标人之间竞争力不大
    C、投标人在该地区已经打开市场，施工能力饱和
    D、招标工程技术含量、施工难度较大且投标人恰恰在此方面深得招标人信任
    E、投标单位自身人力、技术、机械设备资源充足，有过同招标人在同类项目中良好的合作经历、信誉度高
    F、招标项目施工条件差、难度大
 
    五、影响工程量清单报价的其它因素及对策

    除上述清单报价整体策略的决定性影响外，下列因素仍可构成影响工程量清单报价水平的因素，有时候这些因素甚至可以主导整个清单报价方向。
    1.投标报价编制人的业务水平能力和相互认知程度
    投标报价编制人是投标报价工作的承担者和实施者。在实际的工作中，一般报价流程是：企业分管经理指定若干造价员组成投标小组----造价员根据自己对图纸、工程量清单计价的相关文件规定，结合其以往投标报价经验编制投标报价草案----分管经理综合报价草案和造价员建议，按照整体报价策略敲定报价调整方案----形成最终报价价格。由此可以看到，造价员提交的报价草案和提出的建议是报价决策的基础性数据和资料，其质量的高低是至关重要的；故此，要在下列方面对造价员进行不断的强化培训，这样虽不能立竿见影，但却是一条投标报价的长效策略，又是一个必要策略：
    a)、要加强对造价员的造价专业知识培训，让大家能够更好地学习、理解，进而更好地运用《建设工程工程量清单计价规范》去指导实际报价工作；
    b)、要强化造价员的法律意识，特别是建筑招标投标类法律法规的意识；
    c)、要加强造价员对成本核算能力的培养。今后的造价工作者，不仅要懂图纸，还要懂施工，精通财务管理知识，否则是无法搞好成本核算的；
    d)、要促使造价员养成调查研究的良好习惯，切实做到理论联系实际，从而准确把握项目的成本。
    另外，中国人讲求“知己知彼百战不殆”，每个造价员的投标报价工作都是有一定的特点和风格的。所以，了解和积累投标对手在投标上的特点及规律对把握报价方向也是很有必要的；这个方法特别适用于本地区范围的招标投标工作。在一个固定区域，造价员基本上也是固定的，大家都在这个圈子里面竞争，只要用心总结，都会熟悉彼此的报价特点和报价水平。
    2.投标报价人对投标项目情况的理解
    投标工作是一项综合性的工作；投标人要分析项目本身的人工、材料、机械成本，还要考虑施工管理成本，同时兼顾项目的社会效益。通过对项目的整体认知，做出投标水平的把握。对投标项目的理解程度直接关系到项目成本的分析。要运用科学的施工组织理论判断项目的投入和产出，避免集中投入，过度投入。
    3.投标报价人对招标文件的理解情况
    招标文件是约束招标和投标工作的规范性文件,也是投标人编制投标报价的指导性文件。
    投标人要认真理解招标文件中关于合同承包、结算条件、承包范围、甲乙双方权利和义务、评标办法等的规定，最终在投标文件中做出完全响应这些规定的承诺。一般来讲，招标文件中通常都会有一个差异表。投标人完全可以通过该表将招标文件中表述不清楚的内容在差异表中反应出来，从而规避风险。
    4.投标报价人对施工条件的了解程度
    施工条件包括施工现场条件和资源供应条件、施工环境条件。
    其中施工现场条件包括“五通一平”条件和临时设施条件；资源供应条件包括项目周边地区各类建材、机械、劳动力的供需情况；施工环境条件包括天气条件和周边安全环境状况。
    施工条件主要影响措施项目清单工程费和少量分部分项工程费。
    如果我们能够完全理解项目的实际施工条件，我们就能够正确判断现有施工条件的可利用率，报价中应该再考虑多少费用，从而最终达到降低报价的目的。
    投标工作也需要专业化的管理。我们都知道物业管理中一个很重要的环节就是物业管理的前期准备阶段，在这个阶段还没有真正形成物业，但是要为物业管理收集建筑物图纸，要制定业主临时公约等等。投标工作也是这样，投标的过程就是施工的预准备阶段；人材机市场价格的调查过程也是人材机资源供应源的调查过程，我们不能一味地参考市场指导价格，而是要更多地注重寻求质优价廉的资源，这样我们才能有效降低施工风险和成本，提高价格竞争力。
    5.投标报价人对工程量清单计价规范及配套实施办法的掌握情况
    我们要认真学习和运用《建设工程工程量清单计价规范》、《建设工程工程量清单计价规范宣贯辅导教材》《清单规范解释》等资料，提高编制清单报价的能力。要正确认识投标风险、施工索赔等的关系，要学会在编制投标报价的过程中化解投标风险，更要学会将投标风险转移到施工索赔程序上去；要学会运用“低价中标，施工索赔，高额结算”的报价策略。当然，要运用好这些策略首先要强化对清单计价理论的学习，要懂得利用清单规范的相关条款去规避风险，争取索赔。
    6.各地区及个人总结的参考性工程量清单计价指标
    在推行工程量清单计价的过程中，各地造价管理部门及造价员也不断总结测算了一系列清单计价参考指标，这些指标对投标报价也具有一定的指导作用。通过参考指标，可以清楚地反映出一项工程的清单报价组成情况；在一段时期内这些表格指标还是能够代表当地清单报价水平的，一旦刊发到当地造价刊物上势必为造价工作者所借鉴和参考。所以，收集和把握这些指标数据，对造价员把握各地区不同时期的报价水平具有很重要的作用。

   六、工程量清单报价中的一些小技巧

    1.项目特征描述的相关技巧
    项目特征描述总的来讲是对分部分项工程工作内容和报价范围的描述。在实际的清单报价工作中，我们往往过多地关注了对人材机价格的调整，而忽略了项目描述；应该说，这是非常错误的做法。《建设工程工程量清单计价规范》中对各分部分项工程的工作内容和项目特征描述项目均做了规定，同时我个人认为项目特征描述同综合单价报价范围和内容相统一也是至关重要的（这个相统一我主要指在书面形式上的）。因为中国人讲求“白纸黑字”，更何况《建设工程工程量清单计价规范》实施至今天依然有其不完善的方面，不断发展和进步的建筑施工技术同《建设工程工程量清单计价规范》也有不相适应的地方，审计单位、建设单位、施工单位等对《建设工程工程量清单计价规范》中相关问题的理解也是千差万别。
    以010416001 钢筋工程为例。招标方提供如下清单;

序号	项目编码	项目名称	单位	工程量
001	010416001001	现浇砼钢筋 1.      钢筋种类：￠6.5 2.      部位：填充墙拉接筋	t	10

    根据招标方提供的上述清单，我们可以知道项目名称是￠6.5的填充墙拉接筋，但是对于其施工工艺（予埋还是植筋）没有明确。
    比较市场价格;植筋价格要高出直接予埋很多。但是在投标阶段我们还要有效降低报价，这样我们就完全可以钻这个空子，向投标方提供如下报价：

序号	项目编码	项目名称	单位	工程量	综合 单价	合计
001	010416001001	现浇砼钢筋 1.钢筋种类：￠6.5 2部位：填充墙拉接筋 1.      工艺：予埋	t	10	4100	41000

    通过上述方式，我们解决了如下几个效果：
    a.有效降低了投标总价，有利于评标得分；
    b.说明了工艺做法，为今后施工提供了依据；
    2.招标方可能分包项目报价技巧
    这种技巧适用于下列情况：
    a.招标方在招标文件中不约定甲方直接分包项目，但是却规定了“甲方可以随时强制收回部分项目自行分包”的条款；
    b.根据以往合作经验，招标方到了实际的施工阶段会强制收回一些诸如门窗、内外墙涂料等等之类的项目自行分包。
    c.招标方可能会于施工阶段把部分乙方自购材料收回，采取甲方供应的方式。
    针对上述情况，我们可以在正确判断出招标方可能分包的项目和材料的基础上采取如下措施：降低招标方可能分包项目和材料的报价，同时将该部分差值调整到其他项目中，最终取得投标总价的平衡。
    当然，这种技巧在分析和累计单个分部分项工程综合单价偏 差值的评标方式下的投标中要慎用或者不用，以免造成废标。
    3.可能取消项目报价技巧
    这种技巧适用于下列情况：
    根据以往投标经验和当地习惯，此种设计做法在施工中可能被取消或者替代；
    针对上述情况，我们可以第6.2条技巧处理。当然，这种技巧在分析和累计单个分部分项工程综合单价偏差值的评标方式下的投标中也要慎用或者不用，以免造成废标。
    4.运用工程量清单结算价款调整办法的技巧
    根据规定，由于工程量清单的变动，需调整综合单价时，除合同另有约定外，应该按照清单规范执行。
    依据清单规范中价款调整规定，我们不难看出，清单报价还是有好多价格可调因素。只要是可调，就有平衡的余地和技巧。如果我们在审阅工程量清单的过程中，发现确实有工程量清单的漏项或者偏差较大的，就可以根据结算原则，相互平衡报价，从而能在结算中达到最佳结算效果。比如：工程量清单中提供了砼平板的工程量为20立方米，但是经过测算，我们能够准确判断出实际工程量为200立方米，那我们就可以在综合单价的报价中适当提高报价，一般为5~15%。提高的这部分造价我们可以通过降低其他项目报价将其平衡掉。过程计算如下：
    正常报价：20立方米×200元/立方米=4000元
    策略报价：20立方米×200×（1+10%）元/立方米=4400元
    这样我们在报价中就需要从其他项目中平衡掉400元造价，以保持报价的总价均衡。
    正常结算：200立方米×200元/立方米=40000元
    策略结算：200立方米*220元/立方米=44000元
    这样，通过调整报价策略，结算中就可以高出4000元。如果一个项目中我们能够找出数个这种情况，那通过调整报价策略，结算中得到的造价客观效果是不言而喻的。

    七、结束语

    工程量清单计价是时代发展的必然趋势，更是我国造价领域的一项历史性革新；在公平、公正、公开的招投标原则下，树立诚信务实、方法灵活、讲求实效、合理低价的投标思想才是工程量清单计价的根本。我们只有坚持《工程量清单计价规范》相关原则规定不动摇，依靠科学的管理、合理的施工组织才能规避风险，降低造价，从而提高投标竞争力，实现投标管理的最大综合效益（经济效益和社会效益）。